経営コラム PART２ ４
営業マンに必要な素養は安心感を与えること
私の社会人経験から感じる営業マンで売れる人の特徴ですが、口八丁手八丁でプレゼン能力やコミュケーション能力が高いということが必要十分条件のように思われがちですが、実は安心感が一番大事な要素なのです。
この人なら任せて安心という、一緒に打ち合わせや商品やサービスの説明を受けるときの分かりやすさや、お互いの価値観が合うということが大事なのです。
ですから、相手を説き伏せるというよりも、相手の要望や分からないことを聞き出して、それにわかりやすく答えていったり、相手が考える仕事のスタンスや物事の捉え方に共感できるだけの引き出しと寛容さです。
将来のお客様相手ですから、決してネガティブなことや批判的な発言があっては購買意欲が減退しますし、何より信頼感を損ねますから、営業マンというのは、どんな商談相手でも、まずは肯定的な姿勢を取れるいろんな価値観を共有できる引き出しの多さや、大らかな感性を兼ね備えていなければならないということです。
そういった営業マンに必要な素養をどうやって身に着けるかですが、それは相手の話を良く聞き、話の意味を理解する能力を高める努力として、自分で意味が分からない時は、言い換えて質問する訓練を日頃からやるといいと思います。
例えば、相手の言ってる意味が分からない時は、即座に言い換えて質問するフレーズを考えておいて、少しの隙間を狙って、「それって例えばこういう意味ですかね？」というようなニュアンスのことを相槌のように言うということです。
それがもし意味をはき違えていたとしても、大概の人はそれで怒ったりせず、訂正して答えてもらえることが多いので、逆に「この人は人の話を真剣に聞いてくれる。」という印象につながることが多いです。
間違ってもとりあえず相槌だけを打っておけばよいという安易な対応の仕方では、日頃から商談慣れしている人には「ちゃんと人の話聞いていないのでは？」という不信感をもたれてしまいますので、そこは人の話を聞く訓練をしながら、間違った解釈をしても悪印象にはならない手法としてはベストではないでしょうか。
そういう事を繰りかえしているうちに、聞く力が養われ、間違った解釈も少なくなり、相手がスムーズに会話ができて、より一層安心感が深まり、商談を成功へと導けるのではないでしょうか。
人を束ねるコミュニティの成功に必要なものは
昨日、異業種交流会というものを初めて主催させていただいて、今まで参加者の立場しか経験していなかったので、主催者の立場になってみて見えてきたことがありました。
それは、主催者の立場になると、参加者の方に楽しんでもらい有意義な時間を共有していただこうというスタンスに変わるので、周りが良く見えるようになり、いかに初対面同士の人が話しやすい環境にもっていけるかという気配りのスタンスから、自己紹介を促したりという仕切りをいかにスムーズにし、場を打ち解けやすくするかに集中するようになります。
これは、司会進行役に必要なスキルということになりますので、自分が黒子に徹して、参加者主体の交流会にして、価値ある人脈形成の場にしていけば、異業種交流会だけではなく、いろんなセミナーや会議の司会進行もこなせるようになるなと思いました。
いわゆる、経営者や我々士業に必要なスキルが身につくのです。というのも、経営者には支えてもらう社員や従業員を引っ張っていくリーダーシップというスキルが必要であり、そのリーダーシップのスキルには働いてもらう側の人の気持ちを汲み取った労働環境の整備や組織形態や賃金体系の整備をやるという土台作りが重要だからです。
もちろん一人よがりの独裁では人はついてこないので、この交流会でも参加者が主役であり、そして企業では労働者が主役の環境を上手く、リーダーや司会進行役がナビゲートできるかどうかに、こういった人を束ねるコミュニティの成功はかかっているのです。
世間の信用を高めるのは経営理念から
企業経営者の方にはいろんなことを普段から提案しているのですが、そうすると経営者の方が思いもしない発想が飛びだしてくることがあります。
やはり、そこで思うことは経営理念がっしかりしていると軸がぶれずに筋の通ったアイデアが色々浮かんでくるということです。
私共、フラット労務事務所という社会保険労務士事務所の経営理念としては、企業の守護神というのがあります。企業の守護神になる為に、自分には何ができるかという切り口で、自分のビジネスモデルを確立してきたのですが、助成金の申請をする時なんかでも会社の経営理念を考えたりすることがあるので、
そのクライアント様のイメージを想像して作りあげるのですが、それが出来たら次は何ができるかを考えた時に、社歌をつくってはどうかという発想につながりました。
なぜならば、社歌は経営者や労働者の想いがつまった曲にすれば、自分たちの手でその会社のイメージやブランドや目指すべきミッションを創造して、それが会社にとってはかけがえのない財産となり、脈々とその企業風土が受け継がれ、会社の存在価値を高めることのできるものです。
これは、まさに当事務所・フラット労務事務所の経営理念・企業の守護神としてお役に立てる事柄になりえます。
ただ、楽曲製作は学生時代にフォークギター片手に趣味で作ったぐらいの経歴しかないので、プロではありませんから、いろんな方のサポートは必要となる案件ですが、このような発想が出てくることはしっかり経営理念を打ち出してるからこそなのだとも言えます。
このことから、これから起業を志す方にも言えることは、まずは経営理念を作ることから始めるとビジネスモデルは作りやすく、筋の通った一貫した事業展開を行っていき、世間の信用を高めることにつながるのではないでしょうか。
この世に幸福をもたらすのは理念の明確化から
世の中の信用を勝ち取る為に必要なものは何かと言う課題は、会社を創業する時や新社会人になる時に、一度洗い出す必要があると思います。
これは、会社でいうところの経営理念にもつながってくることでしょうし、社会人１年生でいうところのこれからの人生の生きるスタンスやポリシーということになります。
なぜならば、信用がなければ人は集まってこないし、いろんな人のサポートを受けることができないわけで、自分が事業をやっていく上で何を信念としていくのか、自分が社会人として生き抜くために何を信条として、何に価値観や存在意義を見出していくのかが明確でないと、物事を進めるときに迷ったりブレが生じて、ミッションに辿りつけなくなるからです。
この自社の経営理念や自分の信念が世の中の役に立って、世の中にとって有益なものかどうかの観点がないと、世の中の信用性は勝ちとれません。
したがって、そういった観点から自分のできる事は何かを考え、そのできることを貫くことで、自然と賛同者や支援者やファンが集まり、取引や交流関係が活発化して、事業を繁栄させ、自分の人間性やパーソナリティを高めることができます。
そうすることで、起業当初や社会人１年目の時に思い描いた、こういう会社にしたいとか、自分がこうなりたい、というミッションに辿り着いて、世の中の幸福をもたらすのではないでしょうか。
自然なスタンスで熱意を伝えるようなブランディングが効果的
企業は勿論のこと、最近では個人であってもその人が持つイメージをいかに魅力的なものにブランディングできるかが、ビジネスパートナーとの関係や友達関係や恋人関係の発展性を左右する時代に来ていると言えます。
確かに、SNSの普及により、自分の日常を発信することが容易になったので、自分に特技や強みのある人はどんどん積極的にSNSでアピールすることで、広く世間の人に知ってもらうことができます。
そこには、単に綺麗でゴージャスな料理の写真、風光明媚な景色の写真、可愛い動物の写真等だけでなく、何か斬新で神秘的な写真や動画や文章でハット人を惹きつけるようなアイデアを駆使すれば、ますますその人個人の奥深さや魅力が伝わり、好奇心を掻き立てられて、人の注目や関心を集めるようになるでしょう。
ただ、あまり凝り固まってしまうとブランディングに時間がかかり、ブランディングは人を惹きつけるためのものであるのに、ブランディングするだけで終わってしまって、結局、新しい出会いの時間がなかったり、出会っても更に交流関係を深めてく時間がなく、関係性が尻切れトンボで終わってしまうことがあります。
具体的には、SNSで発信したいがために、人があまり行かないような秘境の地に行って、撮影等することは気分転換にはいいのですが、そればかりに時間をかけてしまうと、本業に備える時間や自分を高める時間や趣味の時間さえも奪われ、人と交流する時間も無くなってしまいます。
ですから、そのブランディングの設計と、ブランディングに成功した後の交流を深めるためのアクションプランの設計を同時にやっていき、時間配分もバランスを考えないといわゆるSNS疲れで終わってしまい、本末転倒の結果になるのです。
一番大切なのは、あまり自分を美化しすぎず、自然なスタンスで、自分の今熱心に取り組んでいるものや、興味のあるものや、目標にしていることをブログに綴ったり、その取り組んでいるシーンの写真や動画をアップすることで、自然とその熱意が周りに伝わるようになれば、支援者や応援してくれるファンが増えて、ますます精神的な支えが出来て、飛躍的に成長できるのではないでしょうか。
